Финансовая модель бизнеса: как построить в Excel и проверить проект
Финансовая модель — расчёт, который показывает, сколько проект заработает, сколько денег в него придётся вложить и когда они вернутся. Хорошая модель позволяет поменять одно допущение и сразу увидеть последствия. Разбираем структуру модели, связь прибыли и денег, показатели NPV, IRR и срока окупаемости и считаем пример проекта новой производственной линии с анализом чувствительности.
- Все допущения — на одном листе, всё остальное считается формулами. Ни одного числа, вбитого вручную в расчёт.
- Прибыль и деньги считают отдельно: проект может быть прибыльным и при этом требовать денег, которых у компании нет.
- Ставка дисконтирования не может быть ниже стоимости заёмных денег: при ключевой ставке 14% это обычно 18–22% для проекта малого и среднего бизнеса.
- Минимум три сценария и анализ чувствительности: модель ценна тем, что показывает, при каких условиях проект перестаёт окупаться.
Что такое финансовая модель
Финансовая модель — расчёт будущих продаж, затрат, прибыли и денежных потоков проекта или компании, построенный на явно записанных допущениях. Её строят, чтобы принять решение: запускать ли продукт, покупать ли оборудование, брать ли кредит, сколько просить у инвестора, по какой цене продавать франшизу.
Финмодель часто путают с бизнес-планом и бюджетом. Бизнес-план — документ с описанием рынка, продукта и стратегии; финмодель — его расчётная часть. Бюджет — план компании на год, утверждённый к исполнению; финмодель — инструмент для проверки вариантов, в ней важны не точные цифры, а последствия изменений. Как составить годовой бюджет, мы разобрали в статье о БДДС и БДР.
Структура модели
| Лист | Что внутри |
|---|---|
| Допущения | цены, объёмы, конверсии, сроки оплат, ставки налогов, график инвестиций |
| Продажи | выручка по продуктам и месяцам с учётом сезонности и выхода на мощность |
| Затраты | переменные на единицу, постоянные по месяцам, фонд оплаты труда по штатному плану |
| Инвестиции | оборудование, запуск, оборотный капитал, амортизация |
| ОПиУ | отчёт о прибылях и убытках по месяцам |
| ДДС | движение денег с учётом отсрочек, предоплат и налогов |
| Баланс | проверка модели: активы равны обязательствам и капиталу |
| Итоги | окупаемость, NPV, IRR, точка безубыточности, сценарии |
Единая структура позволяет менять допущения и сразу видеть результат
Первый год обычно считают по месяцам, следующие — по кварталам или годам. Горизонт — 3–5 лет для продукта или оборудования, дольше — для крупных строек и проектов с длинным выходом на мощность.
Допущения: откуда брать цифры
Модель не точнее своих допущений. Для каждого ключевого допущения указывают источник — прямо на листе, в соседней колонке.
| Допущение | Хороший источник | Слабый источник |
|---|---|---|
| Объём продаж | прошлые продажи, предзаказы, тест спроса, письма о намерениях | «рынок большой, возьмём 1%» |
| Цена | цены конкурентов, ответы клиентов на КП | себестоимость плюс желаемая наценка |
| Переменные затраты | спецификации и нормы, КП поставщиков | «как в прошлом году» |
| Постоянные затраты | штатное расписание, договоры аренды и обслуживания | общая сумма без расшифровки |
| Сроки оплат | условия договоров с клиентами и поставщиками | без отсрочек |
| Сроки запуска | график поставщика оборудования с запасом | «запустимся через месяц» |
Чем ближе источник к фактам, тем меньше модель зависит от оптимизма автора
Проверить спрос до вложений помогает тест: предзаказы, пилотная партия, продажа по прототипу. Как его провести, мы разобрали в статье о проверке спроса на новый продукт.
Как построить модель по шагам
Из фактов: прошлые продажи, коммерческие предложения поставщиков, тесты спроса. Все — на одном листе с источником.
От объёма и цены по месяцам с учётом сезонности и выхода на мощность.
Переменные — на единицу продукции, постоянные — помесячно, зарплаты — по штатному плану с взносами.
Прибыль показывает, зарабатывает ли проект. ДДС показывает, сколько денег реально нужно вложить и когда.
Если активы не равны пассивам, в модели ошибка. Это самая надёжная проверка формул.
Срок окупаемости, NPV, IRR, максимальную потребность в деньгах.
Что будет при продажах на 20–30% ниже, затратах на 10% выше и запуске на полгода позже.
Прибыль и деньги: почему они расходятся
Прибыль считается по отгрузкам и начислениям, деньги — по фактическим поступлениям и платежам. Разницу создают четыре вещи:
- Отсрочка клиентам. Выручка уже в прибыли, деньги — через 30–90 дней.
- Запасы. Материалы закуплены и оплачены, а в себестоимость попадут только после продажи.
- Инвестиции. Оборудование оплачено сразу, а в расходы попадает частями через амортизацию.
- Кредиты и налоги. Тело кредита не расход, но деньги уходят; налоги платятся по своему графику.
Оборотный капитал = Дебиторская задолженность + Запасы − Кредиторская задолженность
Растёт вместе с продажами. Каждый рубль прироста оборотного капитала — рубль, который нужно где-то взять: из прибыли, кредита или денег собственника.
Именно поэтому растущая прибыльная компания может упереться в кассовый разрыв. В модели это видно на листе ДДС: накопленный денежный поток уходит в минус, хотя прибыль положительная.
Ключевые показатели
NPV = Σ ДПt ÷ (1 + r)^t − Инвестиции
Чистая приведённая стоимость. ДПt — денежный поток года t, r — ставка дисконтирования. NPV больше нуля — проект зарабатывает больше, чем стоят вложенные в него деньги.
- IRR (внутренняя норма доходности) — ставка, при которой NPV равен нулю. Её сравнивают со стоимостью денег: если IRR 27%, а кредит стоит 20%, у проекта есть запас.
- Простой срок окупаемости — когда накопленный денежный поток становится положительным.
- Дисконтированный срок окупаемости — то же, но по дисконтированным потокам. Всегда длиннее простого.
- Максимальная потребность в деньгах — самая глубокая точка накопленного денежного потока. Столько нужно найти, чтобы довести проект до окупаемости.
Какую ставку дисконтирования брать
Ставка отражает, сколько стоят деньги для компании и насколько рискован проект. Простое правило для малого и среднего бизнеса: не ниже стоимости кредита плюс премия за риск. При ключевой ставке 14% кредиты на оборудование обходятся бизнесу примерно в 17–20% годовых, поэтому для нового проекта разумно брать 20% и выше. Как может меняться ставка в 2027 году, мы разобрали в прогнозе ключевой ставки.
Пример: новая производственная линия
Условный пример: производитель упаковки решает купить новую линию. Оборудование и запуск — 21 млн ₽. На полной мощности линия даёт 60 млн ₽ выручки в год без НДС, переменные затраты — 60% выручки, постоянные — 8 млн ₽ в год. Выход на мощность: 60% в первый год, 90% во второй, дальше 100%. Оборотный капитал — 10% выручки, налог на прибыль — 25%, амортизация — 2 млн ₽ в год.
| Показатель | Год 0 | Год 1 | Год 2 | Год 3 | Год 4 | Год 5 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Выручка | — | 36,0 | 54,0 | 60,0 | 60,0 | 60,0 |
| Маржинальный доход | — | 14,4 | 21,6 | 24,0 | 24,0 | 24,0 |
| Постоянные затраты | — | −8,0 | −8,0 | −8,0 | −8,0 | −8,0 |
| Налог на прибыль | — | −1,1 | −2,9 | −3,5 | −3,5 | −3,5 |
| Прирост оборотного капитала | — | −3,6 | −1,8 | −0,6 | 0 | 0 |
| Инвестиции | −21,0 | — | — | — | — | — |
| Денежный поток | −21,0 | 1,7 | 8,9 | 11,9 | 12,5 | 12,5 |
| Накопленный поток | −21,0 | −19,3 | −10,4 | 1,5 | 14,0 | 26,5 |
Денежный поток проекта, млн ₽
При ставке дисконтирования 20% NPV проекта — около 4,5 млн ₽, IRR — около 27%. Простой срок окупаемости — 2,9 года, дисконтированный — около 4,1 года. Расчёт консервативный: в нём нет остаточной стоимости линии и возврата оборотного капитала после пятого года.
Обратите внимание на первый год: чистая прибыль — 3,3 млн ₽, а денежный поток — только 1,7 млн. 3,6 млн ушли в оборотный капитал — запасы и дебиторку, которые выросли вместе с продажами, — и лишь частично их компенсировала амортизация: она уменьшает прибыль, но не деньги.
Сценарии и анализ чувствительности
Базовый сценарий почти никогда не сбывается точно. Поэтому модель проверяют двумя способами.
Сценарии — согласованные наборы допущений: пессимистичный (продажи ниже, затраты выше, запуск позже), базовый и оптимистичный. Решение принимают, если проект выживает в пессимистичном сценарии — пусть и без прибыли.
Анализ чувствительности — меняют по одному допущению и смотрят, как меняется результат. Он показывает, какие допущения критичны и что проверять в первую очередь.
| Изменение допущения | NPV, млн ₽ | IRR |
|---|---|---|
| Базовый сценарий | 4,5 | 27% |
| Постоянные затраты +20% | 0,9 | 22% |
| Переменные затраты +10% | −2,5 | 16% |
| Запуск медленнее на полгода | −2,6 | 16% |
| Объём продаж −20% | −3,9 | 13% |
| Цена −10% | −6,7 | 8% |
Чувствительность NPV проекта линии к отдельным допущениям, ставка 20%
Вывод для этого проекта: главный риск — цена. Скидка в 10% делает проект убыточным сильнее, чем падение продаж на 20%. Значит, до покупки линии нужно подтвердить цену у клиентов — контрактами или предзаказами, а не прайсом конкурентов. Как устроена связь цены, объёма и маржи, показывает точка безубыточности.
Частые ошибки
- Числа вбиты прямо в формулы. Изменить допущение невозможно, не сломав модель.
- Только прибыль, без ДДС. Проект выглядит окупаемым, а компания упирается в кассовый разрыв в первые месяцы.
- Нет оборотного капитала. Рост продаж в модели не требует денег — в жизни требует.
- Выход на полную мощность с первого месяца. Реальный запуск почти всегда медленнее.
- Ставка дисконтирования ниже стоимости кредита. NPV получается положительным у проекта, который не окупает собственное финансирование.
- Один сценарий. Модель отвечает на вопрос «сколько заработаем», но не на вопрос «что может пойти не так».
Что почитать. Тим Коллер и соавторы, «Стоимость компаний: оценка и управление» — классическое руководство McKinsey по денежным потокам и оценке. Асват Дамодаран, «Инвестиционная оценка» — как выбирать ставку дисконтирования и оценивать риски проекта.
Частые вопросы
Чем финмодель отличается от бизнес-плана?
Бизнес-план — документ с описанием рынка и стратегии. Финмодель — его расчётная часть, где можно менять допущения и видеть последствия.
На какой срок строить модель?
Обычно на 3–5 лет: первый год — по месяцам, дальше — по кварталам или годам. Для крупных строек и проектов с долгим выходом на мощность — дольше.
В какой программе строить финмодель?
Для большинства проектов достаточно Excel или Google-таблиц. Специализированные программы нужны банкам и инвесторам с типовыми требованиями к формату.
Какая ставка дисконтирования нужна?
Не ниже стоимости заёмных денег плюс премия за риск. При ключевой ставке 14% для проекта малого и среднего бизнеса это обычно 18–22%, для рискованного нового продукта — выше.
Что важнее: NPV или срок окупаемости?
NPV показывает, сколько проект заработает с учётом стоимости денег. Срок окупаемости — как долго деньги будут заморожены. Смотрят оба: проект с хорошим NPV и окупаемостью 7 лет может не подойти компании, которой нужны деньги через два года.