ABC- и XYZ-анализ ассортимента: как провести и что делать с результатом
ABC-анализ делит ассортимент по вкладу в выручку или маржу, XYZ-анализ — по стабильности спроса. Вместе они дают матрицу из 9 групп и подсказывают, что держать в наличии, что производить под заказ, а что выводить.
- ABC лучше считать по марже, а не по выручке.
- XYZ показывает, насколько предсказуем спрос на позицию.
- Для каждой из 9 групп — своя политика запасов и цены.
ABC-анализ
Продажи и маржа по каждой позиции за 6–12 месяцев.
От большей маржи к меньшей, считаем накопленную долю.
A — первые 80% маржи, B — следующие 15%, C — последние 5%.
XYZ-анализ
Коэффициент вариации = Стандартное отклонение продаж ÷ Средние продажи × 100%
X — до 10–15%: спрос стабилен; Y — до 25–30%: колеблется; Z — выше: продажи непредсказуемы. Границы зависят от отрасли.
Матрица и решения
| Группа | Что это | Что делать |
|---|---|---|
| AX, AY | главная маржа, спрос предсказуем | держать в наличии, не допускать дефицита |
| AZ | маржинально, но спрос скачет | страховой запас и работа с прогнозом |
| BX, BY | середина ассортимента | стандартная политика запасов |
| CX, CY | мало маржи, стабильно | проверить цену и себестоимость |
| CZ | мало маржи и редко продаётся | кандидаты на вывод или производство под заказ |
Решения по группе C принимают с оглядкой на сопутствующие продажи
Перед выводом позиции из группы C проверьте, не покупают ли её вместе с товарами группы A — иначе потеряете и их.
Частые вопросы
За какой период делать анализ?
Обычно за 6–12 месяцев. Для сезонных товаров — минимум за год, чтобы не принять сезонный спад за слабый спрос.
Как часто повторять?
Раз в квартал для активного ассортимента и раз в полгода для стабильного.