Инновации · Экономика продукта
Юнит-экономика: как посчитать прибыль с одного товара или клиента
Юнит-экономика — это расчёт прибыли на одну единицу: товар, заказ или клиента. Она показывает, зарабатывает ли бизнес на каждой продаже, или рост оборота только увеличивает убыток.
Коротко
- Юнит — это то, что вы продаёте: товар, заказ или клиент на подписке.
- Маржа юнита должна покрывать стоимость привлечения клиента с запасом.
- На маркетплейсах учитывайте комиссию, логистику, хранение, возвраты и рекламу.
Базовая формула
Формула
Маржа на единицу = Цена − Себестоимость − Переменные расходы на продажу
Переменные расходы — то, что растёт с каждой продажей: комиссии, доставка, упаковка, эквайринг, бонус продавца.
Пример для маркетплейса
| Статья | ₽ на единицу |
|---|---|
| Цена продажи | 2 000 |
| Комиссия площадки | −360 |
| Логистика и хранение | −220 |
| Себестоимость с доставкой до склада | −850 |
| Реклама на единицу | −180 |
| Возвраты и брак | −60 |
| Налог | −120 |
| Маржа на единицу | 210 |
Условные цифры. Комиссии и тарифы площадок меняются — берите актуальные из личного кабинета
Юнит — клиент: CAC и LTV
- CAC — сколько стоит привлечь одного платящего клиента.
- LTV — сколько маржи клиент приносит за всё время работы с вами.
- Модель здорова, если LTV больше CAC хотя бы в 3 раза.
- Срок окупаемости CAC — сколько месяцев клиент «отрабатывает» затраты на привлечение.
Ошибки расчёта
- Считать маржу от выручки без учёта рекламы и возвратов.
- Брать себестоимость без доставки до склада и упаковки.
- Смотреть средние цифры по всему ассортименту, а не по каждой позиции.
Проверьте свои цифры
Частые вопросы
Чем юнит-экономика отличается от финмодели?
Юнит-экономика показывает прибыль одной продажи, финмодель — всего бизнеса во времени с постоянными расходами, инвестициями и деньгами.
Что делать, если юнит в минусе?
Поднять цену, снизить себестоимость или переменные расходы, сменить канал продаж — или вывести позицию из ассортимента.