Скрипты продаж: как написать скрипт звонка, который работает
Скрипт продаж — это не текст для чтения вслух, а карта разговора: цель звонка, вопросы, ответы на типовые возражения и следующий шаг. Хороший скрипт помогает новичку выйти на результат опытного менеджера за недели, а не месяцы.
- У каждого звонка одна цель — договориться о следующем шаге.
- Больше вопросов, меньше презентации: клиент должен говорить 60% времени.
- Скрипт проверяют по записям и конверсии, а не по ощущениям.
Структура скрипта
Кто вы, зачем звоните и почему именно сейчас — за 15–20 секунд.
2–3 вопроса: есть ли задача, кто принимает решение, какие сроки.
Открытые вопросы о текущей ситуации, проблемах и их цене для клиента.
Коротко связать решение с тем, что назвал клиент, его же словами.
Уточнить, согласиться с чувством, дать аргумент, вернуться к шагу.
Конкретная договорённость: встреча, расчёт, демо — с датой и временем.
Вопросы, которые работают
- «Как вы сейчас решаете эту задачу?»
- «Что в текущем решении не устраивает больше всего?»
- «Во что это обходится — в деньгах или во времени?»
- «Кто ещё участвует в решении?»
- «Что должно произойти, чтобы вы начали в этом месяце?»
Типовые возражения
| Возражение | Что стоит за ним | Как ответить |
|---|---|---|
| «Дорого» | не видна ценность или нет бюджета | уточнить, с чем сравнивают, и перевести разговор на результат |
| «Нам не нужно» | нет осознанной проблемы | задать вопрос о цене текущих потерь |
| «Пришлите КП» | вежливый отказ | договориться о звонке для разбора КП в конкретный день |
| «Подумаем» | нет срочности или есть сомнения | спросить, что именно нужно обдумать |
Ответы адаптируют под продукт, но логика одна
Как внедрить и проверить
Скрипт пишут по записям лучших звонков, а не из головы. Затем менеджеры две недели работают по нему, а руководитель разбирает по 5–10 записей каждого. Изменения оценивают по конверсии в следующий шаг: если она не выросла, меняют формулировки.
Частые вопросы
Скрипт не делает менеджеров роботами?
Нет, если это карта разговора, а не текст для зачитывания. Менеджер держит структуру и цели, а слова подбирает сам.
Как часто обновлять скрипт?
Раз в 1–2 месяца по итогам разбора звонков и при появлении новых возражений.