Коммерция · Продажи
Воронка продаж: этапы, конверсия и как найти, где теряются клиенты
Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта до оплаты, разбитый на этапы. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, и конверсия между этапами показывает, где компания теряет деньги.
Коротко
- Этап воронки — это действие клиента, а не менеджера.
- Конверсию считают по каждому переходу, а не только «заявка → оплата».
- Рост конверсии в узком месте обычно дешевле, чем рост рекламы.
Типовые этапы
| Этап | Критерий перехода |
|---|---|
| Заявка | клиент оставил контакт или позвонил |
| Квалификация | есть задача, бюджет и человек, который решает |
| Встреча или демо | клиент пришёл на встречу или созвон |
| Коммерческое предложение | КП отправлено и обсуждено |
| Счёт и договор | клиент согласовал условия |
| Оплата | деньги поступили |
Пример для B2B-продаж. В рознице и e-commerce этапов меньше
Как посчитать конверсию
Формула
Конверсия этапа = Перешли на следующий этап ÷ Вошли в этап × 100%
Считайте за одинаковый период и по одной когорте заявок — иначе цифры исказит длинный цикл сделки.
200заявок в месяц
35%конверсия в оплату из встречи
+10 п.п.к конверсии «встреча → оплата» дают +29% выручки
Условный пример: рост конверсии на одном этапе даёт эффект без роста рекламного бюджета
Как найти узкое место
- Сравните конверсию этапов с прошлыми периодами и между менеджерами.
- Посмотрите, сколько сделок «зависло» на этапе дольше обычного срока.
- Послушайте звонки и встречи на этапе с худшей конверсией.
- Проверьте скорость реакции на заявку: каждый час задержки снижает шанс сделки.
Что сделать сейчас
Частые вопросы
Сколько этапов должно быть в воронке?
Обычно 5–7. Если этапов больше, менеджеры перестают их обновлять; если меньше — не видно, где теряются клиенты.
Какая конверсия считается нормальной?
Единой нормы нет: она зависит от ниши, чека и источника заявок. Сравнивайте себя с собой в прошлом и менеджеров между собой.