Как нанять менеджера по продажам и ввести его в работу за месяц
Найм менеджера по продажам — это воронка: чтобы взять одного сильного кандидата, обычно нужно провести 10–15 собеседований. А чтобы он остался и начал продавать, нужен план адаптации на первый месяц.
- Сначала профиль кандидата под ваш тип продаж, потом вакансия.
- Главная проверка на собеседовании — ролевая игра, а не рассказ о себе.
- План на 30 дней с измеримыми целями снижает уход новичков.
Профиль кандидата
| Тип продаж | Кого искать |
|---|---|
| Холодные звонки, короткий цикл | энергичный, устойчивый к отказам, любит темп |
| Сложные B2B-сделки | умеет задавать вопросы, разбирается в отрасли клиента |
| Работа с текущими клиентами | внимательный, системный, держит договорённости |
Один «универсальный продавец» редко хорош во всех трёх задачах
Собеседование
Как кандидат ведёт разговор по телефону — это и есть его работа.
Конкретные вопросы о прошлых сделках: что продавал, какой чек, какой план и как выполнял.
Кандидат продаёт ваш продукт после 15 минут подготовки по одностраничнику.
Звонок прошлому руководителю с вопросами о результатах и дисциплине.
План первых 30 дней
- Неделя 1: продукт, клиенты, CRM, прослушивание лучших звонков.
- Неделя 2: звонки по скрипту под контролем наставника, разбор каждого дня.
- Неделя 3: самостоятельная работа с тёплыми заявками.
- Неделя 4: первые сделки и аттестация по продукту и скриптам.
На время адаптации снизьте план и платите повышенную фиксированную часть: новичок, который за первый месяц не заработал ничего, уходит.
Частые вопросы
Сколько собеседований нужно на одного менеджера?
В среднем 10–15 при хорошо составленной вакансии. Если меньше — скорее всего, отбор слишком мягкий.
Когда понятно, что новичок не подходит?
Обычно к концу первого месяца: если он не выполняет действия по плану адаптации — звонки, встречи, аттестацию, — результатов не будет.